雷诺大中华区执行总裁陈国章最近花了两个星期写了一本书,书名为《中国汽车高端发展之路》。该书仅在雷诺内部发布,详细介绍了雷诺中国如何从1年多以前月平均销量45台、惨到即将退出市场的状况,到销量快速增长,在中国市场“华丽转身”的过程。

主持人:大国道路南粤激战,随着中国车市今年又一次的腾飞,凤凰网汽车大国道路系列车展报道已经进入今年最后一章——南粤激战。在2010广州车展高端访谈的现场,我们邀请到的嘉宾是雷诺大中华区执行总裁陈国章先生,欢迎陈先生。

2011年,中国汽车市场进入调整年,增速普遍回落。与之形成对比的是,进口车市场一片向好。其中,相对小众的雷诺车型在2011年的销量也成倍增长。

数据显示,截至2010年11月30日,雷诺中国销量已达12742辆,这一成绩,远远超过了雷诺年初的销售目标,完成两倍于2009年销量的全年销售任务是板上钉钉的事。

陈国章:您好。

日前,雷诺中国执行总裁陈国章接受《每日经济新闻》记者采访时表示,虽然中国车市竞争激烈,但在未来两三年,进口车会有非常好的机遇。数据显示,今年前三季度全国海关进口汽车71.2万辆,同比增长26.6%,增幅远远大于国产车市场的增幅。

陈国章透露,2011年将重新再制订一个新的五年规划。而一系列动作已经开始围绕新的五年规划进行实施。

主持人:首先能不能给我们介绍一下本届雷诺在广州车展上最大的亮点是什么?

看好在华的发展前景,雷诺计划将持续增加在中国市场的投入。在雷诺国产仍在漫长等待的背景下,陈国章表示,在今年2.5万辆销量的基础上,2012年雷诺中国将向5万辆的目标冲刺,并在未来3年时间里,年销量达到10万辆。

在刚刚落幕的广州车展上,雷诺在亚洲首度发布的雷诺第一款中高级三厢轿车——纬度,2011年年中将会上市,目标直指天籁、凯美瑞、雅阁。此外,新风景也即将上市。陈国章表示,在今后9个月每个月都有一款新车型推向中国市场。

陈国章:我们有很多运动机型的车,包括F1塞车、纬度、梅甘娜RS、梅甘娜CC、拉古那、科雷傲等,另外有两个重磅车型就是风景的价格发布会,大风景、小风景是我们雷诺的鼻祖MPV,MPV车型是雷诺发明的,我们进入了第三代,第三代有什么新的元素大家都希望看到,而且昨天也进行了全国公开发售,在发售以前我们全国的6月的库存全部都已经定完了,所以这个车款是非常受到欢迎的。另外这款车型是空间非常大的,是非常大气的商用车。因为它同样有法国的元素,所以很多家庭都很喜爱,所以受到商用跟家用市场的关注。

此前,雷诺曾表示计划于2016年前在中国拥有一个生产基地,在中国实现国产。

此外,在渠道方面,雷诺也同时进行了收权和扩张的动作。从2011年开始,雷诺北京汽车有限公司将成为雷诺在华的总经销商,行使独家总进口商职责。

主持人:这次我们展示的主题是什么呢?

三年复兴计划收官

与此同时,2010年年底已建好49家重建和改装的经销商店面,明年雷诺计划将这一数字增至80家。

陈国章:主题有两个,一个是传统的过去惯用的休闲、豪华,这个表现是多方面的,因为休闲、豪华的定义是时代感、年轻化,这种创意,这种激情在品牌基因里头,所以在这个展台大家可以看到很多运动车款非常有设计,非常漂亮,在中国市场很少看到,大家在市场上看到的一般都是德系车、意系车或者是中国国产的一些车型,法系车市场比较陌生比较有兴趣,所以通过豪华定位的表现我们带来有创意、激情,多变的设计在这个车款里头。

雷诺已连续两年成为中国进口车市场中增长最快的品牌。雷诺在中国市场销量从2008年894辆,提升至今年2.5万辆。2009年初,雷诺中国提出“复兴计划”,围绕品牌定位、新品全方位引入等一系列措施,并取得了不错的市场反应。

要实现这一目标,令陈国章颇具信心的是雷诺的盈利能力。“目前,有很多大经销商集团开始找雷诺谈代理。从回报率角度来看,雷诺经销商已经远远超过奥迪、丰田、本田这些品牌。”陈国章如此表示。据悉,在此前雷诺一场发布会上,650家独立的经销商被邀请到场,近十分之一当天便确定加入到雷诺的营销团队当中。

主持人:说到年轻和创意,我刚刚看到在我们的展台前方您亲自绘了一个车的形象,能不能跟我们介绍一下这款车?

陈国章向记者介绍,雷诺实施复兴计划以来,月销量从45辆上升到3000多辆,有74倍的增长;年销量从800辆上升到2.5万辆,有30倍的增长。此外,在销售渠道方面,雷诺中国用了8个月完成对50家经销商的店面改造,迅速铺入二三线市场。

事实上,盈利能力一直是陈国章将雷诺“重生”的最重要手段。2011年2月,雷诺将与日产联盟共同启动建在上海的新配件库,这一举措使得售后零配件价格大幅下调。此外,雷诺与日产联盟在人员互补、在北京创建培训中心、IT系统等方面进行合作。在采购活动选用经销商、选用第三方公司等方面,也是与日产共用。通过这样的体制,“雷诺实现了全球最高的单车盈利。”

陈国章:我画的是将来我们会带来的一个梅甘娜CC敞篷车,这个车在外国是非常热卖的,这个车明年年初公开销售,我们现在是做一个预热。这个车款有非常年轻化的设计,而且整体的外形非常流线,一看到它就知道它不是日系车也不是德系车。很多的朋友或者是大老板,在这两天路过的时候都说我要定,不要把它卖掉。

明年,雷诺第一款豪华轿车将进入中国市场,陈国章介绍,这将是雷诺进入中国最高端的旗舰车型。目前,雷诺在华销售的产品已经覆盖了中级车、中高级车、轿跑、MPV和SUV市场。

陈预计,2011年雷诺在华销量仍将翻倍,但他同时强调,“销量并不是我们的最终目的,提升品牌形象和客户满意度才是雷诺的需求。雷诺明年将以一个非常新的形象进入市场。”

主持人:现在到了年底了,我们非常想知道您对于过去一年雷诺整个工作业绩是怎么看的?

未来三年销售10万辆

经济观察报:您一直在强调雷诺追求的不仅仅是销量,那么什么因素更重要?

陈国章:业绩还是一般,虽然销售量增长了3倍,我们估计在1800万辆这个大市场里头还是占有非常小的份额。在过去的工作里头我们有很多工作还没有做完善,在过去一年我们做的很多都是基础工作,因为我们进入中国市场不到两年的时间,所以去年做了很多的工作。汽车销量从每个月的45台增加到现在的1600台,年销售轿车已经过了1.5万台,收到的订单是接近2万台,但是这个数字对我们来说并不重要,因为在中国长远发展的话不是每个月卖几千台或者是几万台,关键是怎么做好品牌的形象,怎么做好对客户的服务,一个品牌在一个区域要长远发展的话,最重要的是它的市场怎么看这个口碑。口碑的来源是两个方面,一个是品牌形象,品牌形象来自你的设计、你的风格。另外一部分就是口碑,客户满意的和不满意,对你的性价比,对你的售后服务,对你服务的档次,每一个跟用户接触点上他都会感觉到你休闲、豪华的气氛。所以,我们做了很大的网络改革,就是全国100%的经销商有一个全新的面貌,我们花了几十亿来改全国的经销商,在12月31号之前我们有几十个新的经销商来完成它的重建跟改建,这些方面是过去所努力的一个部分,所以在明年会有一个新的面貌面对市场,我们有一个完全新的销售团队、销售体制和新的车款带给市场,所以明年才是我们真正进入市场一个新的一年。

谈及明年中国汽车市场走势,陈国章并不乐观。他认为,过去两三个月,金融方面发生了很大的变化,从经销商及内部库存都可以看到来自金融方面的压力。“之前经销商只需要5%的成本就可以筹到融资,前两个月已经变成8%,而这个月更是提升至12%。”

陈国章:从长远战略来说,对雷诺最重要的不是销量。

主持人:明年我们的销售目标多少?

此外,经济环境整体不好,从消费品价格可以看到更加明显的变化。对汽车厂商来说,很多厂商将经销商的库存最大化,给经销商很大压力。陈国章分析,这种现象极易形成多米诺骨牌效应,而一旦启动将会影响到未来一年或者更长的时间。

2010年下半年,我们共收到了接近2000台用户订单,可是我们已经开始拒绝收订单,原因是我们顾及到售后跟服务的质量。在2010年中,我们取消了8家经销商,其中有几家连续取消了它6个月的订单,主要原因就是因为它的售后服务做得不到位。

陈国章:在今年的基础上翻倍。

但是,在整市场不好的情况下,并非没有任何增长机会。陈国章认为,与今年车市的整体趋冷相反,豪华车和进口车热度依旧不减。对于雷诺而言,已经充分享受到进口车增长带来的好处,下一步将布局豪华车市场。

所以雷诺重点培养的是团队、营销网络、售后服务、品牌设计,做好这几方面,以后才会有更好的前景。

主持人:雷诺公司打算怎么样实现销售目标?

根据雷诺中国销售目标,在未来3年时间里,年销量可以达到10万辆。陈国章表示,“为了实现这一目标,我们将在产品引入、网络布局及建设、市场营销、售后服务等各个方面持续发力”。在销售网络方面,2012年,雷诺将在今年80家经销商的基础上,增至115家。

经济观察报:你如何看待2011年的中国车市?

陈国章:还是用原来的“八五战略”,八个管理的支柱,集中我们所有的能力在这八个方面做好,就是客户满意、照顾用户、增强我们的售后服务、增强我们跟媒体朋友、政府方面的关系等等八个方面,还有另外就是五个战略,以前的战略不变,变的是怎么使用你的战术以达到更好的战略目的。从各方面我们会有一个很大的突破,所以在明年是我们真正在市场上发挥的一年。

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陈国章:中国政府的政策从来都是非常强力有效的。在这种状况下,整体市场比较稳定,不会让车市受太大的影响。所以在这个状况下,我预计2011年整体车市会有10%的增长。

主持人:您觉得雷诺汽车最大的竞争优势是什么?

对于进口车市场来说,2011年将与2010年一样,保持100%的高速增长。进口车市场有两个主要的变化与波动。首先,从各个市场需求来看,消费者从追求国产车这个档次开始向上发展,对进口车的需求慢慢增大;此外,进口车的性价比越来越高,基本上接近国产进口品牌。

陈国章:竞争优势有好几个,请允许我说几个,第一个是它的售后服务,我们叫做“诺相随”。售后服务我们有三年免费保养,有三年的免费脱车服务,然后还有新车满车加油,售后服务的车坏了有一个代步车提供,不会影响你的生活,如果没有代步车的话给你交通补贴,所以车如果有任何问题你都不需要担心。另外,我们推行了一项新的业务,叫“诺生活”,让用户拥有汽车的体验,而不仅仅是需要救助的时候有安心的服务,平常没有事干你可以通过车友会交到更多的朋友,我们有红酒的介绍,可以享受法国红酒文化。在全国有三个賽事,有F1赛事,有北京、成都、上海的赛事等等,然后在生活上我们会提供生活质量。然后还有音乐会,包括李克勤在北京的音乐会,包括昨天古巨基的,张智霖和香港小姐李珊珊、徐子珊、朱茵、李连杰等,通过各个不同的活动,雷诺的车友可以近距离的接近这样有品质的生活,这是一个生活品位的提高,而不仅仅是一个车的代步工具,所以雷诺在这方面有很大的提高。你可以以一个国产车的价格买到纯进口法国品牌,而且是有这么多配套,我想这是今年雷诺这么受到关注的一个很大的原因。

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主持人:现在雷诺跟日产合作的状况如何?

陈国章:雷诺有日产44%的股份,是日产的母公司,在中国有一个东风日产的合作关系,在合作关系的同时原来跟东风日产是三方合作的,雷诺认为在其他很多国家的发展也需要日产进入中国市场。在进口车这个板块,雷诺日产是全球除了法国跟日本以外合作得最多的市场,我们很多同事都是从日产派任过来,包括我也是,包括我们的销售总监、市场总监等等都是日产的背景。所以在各个方面可以看到日产跟雷诺的联盟。在硬件方面我们是公用一个IT平台,公用一个配件库,公用一个配件中心、培训中心,还有公用很多内部的资源,所以跟雷诺的合作是多方面的。

主持人:雷诺公司在2009年亏损是30亿欧元,但是今年实现了利润33亿欧元,雷诺公司是如何在短短的一年时间之内扭亏为盈的?

陈国章:原因是很多方面的,雷诺的产品在全球的性价比是很高的,同时雷诺这个产品很有创意,不单在中国表现得很好,在全国也表现得很好,在33亿欧元的贡献里头,中国是占了1个亿,就相当于全球的单线利润最高的国家。种种方面可以看到雷诺在全国的竞争优势是很明显的,在中国特别明显。

主持人:目前雷诺在中国的渠道建设是一个什么样的状况?

陈国章:在全国,我们由原来的34家增加到了49家,没有竞争的经销商都已经被取消了。有50多个经销商在改建、重建和新建,在12月31号之前经销商会以全新的面貌面对消费者,所以在网络建设里头会有改变,把原来老的形象改变成现在休闲、豪华这个品牌档次。从布点来说,不单是一线城市,二三线城市也开始布点,明年会有80家经销商建好,所以在建设过程中接近有100家经销商在准备运作过程当中。所以,这个市场会继续以翻倍的速度来增长,我想明年网络会有一个很大的改革跟改动。

主持人:明年在渠道建设上的拓展情况在这里是否方便给我们透露一下?

陈国章:网络的拓展计划是每个城市都已经做好了数据分析,会在进口车市场发展得比较好的地方已经开始选择经销商。在中国汽车流通协会参加的一个论坛上,我邀请了650家独立的经销商参与雷诺的发表,这650个经销商当天提出申请,这说明雷诺在汽车界里头已经有了比较大的名气,大家也看到雷诺的前景非常的好,而且在经销商领域来说是回报率最高的一个品牌。大家过去的观念是奔驰、宝马的利润是很高的,但是投资也很高,但是雷诺是它们的1/5、1/3,所以远远超过传统品牌的回报率。由此可以看到雷诺是越来越受到欢迎,在受欢迎的同时,新进来的一个经销商基本上100%都是经销商集团,集团的优势是它有非常强的管理系统,所以新进来的经销商它们的竞争力是非常强的,70%以上的经销商都是一线的进口品牌,都是奔驰、宝马的经销商过来做雷诺,所以雷诺以后会表现出翻天覆地的改革。

主持人:最后也希望您通过凤凰网汽车跟我们的网友推进一下雷诺的核心价值。

陈国章:它就是休闲、豪华、高端,作为法国纯进口的一个进口品牌,给中国市场一个非常好的产品的性价比,同时产品在质量方面,网络的便利性方面会有非常高端的贡献,这是雷诺主要的竞争优势。

主持人:凤凰网汽车,中产和白领人士的汽车门户,谢谢各位网友的收看,谢谢陈国章先生的到访,谢谢。

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