北京市治堵新政不仅吸引了老百姓极大的关注而且还牵动着商业银行敏感的神经。

“这也太快了吧。”即便有着十几年汽车市场工作经验,曾为北京亚运村汽车交易市场总经理的苏晖,在听到北京治堵新政推出20天后便有多家新车经销商退出市场的消息,也很吃惊。

本报获悉,光大银行总行信贷审批部已经向其北京分行发出了《关于“北京交通改善措施”实施的风险提示》及《关于对汽车销售行业提示风险并开展风险排查的通知》,要求北京分行将汽车经销商类授信业务纳入预警体系、对存量汽车经销商类授信业务进行风险排查、审慎办理新的汽车经销商类授信业务。

但这是事实。

多位银行信贷管理部门人士对本报表示,限量、限行、限牌、停车收费等措施的推行将制约北京市场汽车销售,造成汽车经销商间竞争加剧,经营风险加大。

1月14日的北京寒风呼啸,往年此时熙来攘往的来广营汽车销售一条街,今年变得格外冷清,《第一财经日报》记者发现,这条街上的哈松联哈飞汽车经销店三个月前才彩旗飘扬鸣锣开张,现在却满目凄凉:歪斜的招牌、空空的店面、四处散落的报纸,如果没有几张车架牌和新车促销条幅,还让人误以为这是一家还在装修的4S店。

光大银行北京分行对汽车经销商存量汽车经销商类授信业务第一次排查结果已于2010年12月底前上报。

此时,距每月限牌2万辆的北京治堵新政公布仅过去20天,有些人还在预言北京车市即将出现的“两个50%”——50%4S店倒闭或退出、50%从业人员流失。谁料想,退出的4S店已近在眼前。

风险警示

无独有偶,与汽车相关的另一行业“神经”更为敏感,光大银行总行信贷审批部日前向北京分行发出《关于对汽车销售行业提示风险并开展风险排查的通知》,预警北京汽车经销商的贷款风险。业内人士预测,治堵新政将推倒北京新车经销商的多米诺骨牌,近三成会倒闭或退出,经销商行业整合大幕由此将迅速拉开。本报记者调查中走访的多家经销商也表示,开始自救。

2010年12月23日,北京市政府发布了《北京市关于进一步推进首都交通科学发展加大力度缓解交通拥堵工作的意见》。

第一块多米诺骨牌

就在23日当天,光大银行风险总监李杰召集风险管理部、公司业务部、中小企业部和资产监控中心进行了专题讨论,解析“新政”的基础上明确了下一阶段加强汽车经销商类授信业务风险管理工作的具体措施,并下发了风险排查通知。

经周边人士证实,北京来广营这家开张仅三个月的哈松联哈飞汽车4S店销售门脸已经退租,仅暂时保留维修业务。“新店没那么多客户,估计维修业务也维持不了多久。”附近的上汽经销商一位刘姓销售人员告诉记者,“这家哈飞店去年夏天开始装修,北京治堵政策一出,这家店员就说公司开始商讨退出事宜。其实他们已算幸运的了,毕竟哈飞作为微车因为之前有汽车下乡等政策,卖了一些车,另外他们装修费用也不多,才损失了七八万元,租金也就交了一个季度,正好到期就退出了。”

12月24日,光大总行信贷审批部向分行下发了《关于“北京交通改善措施”实施的风险提示》,其中建议光大北京分行深入了解“新政”对与光大银行开展授信业务合作的汽车经销商和厂商所造成的影响,对可能存在的风险隐患采取有效措施,以保证银行的资产安全。

其实,来广营哈飞店只是哈松联近期关闭的门店之一。据记者了解,自北京治堵新政公布后,哈松联陆续关闭了花乡汽车园、通州区两家店,北京只剩下三家店,目前正在安置被撤网点人员,并把保险理赔、维修保养等售后服务提升至重点业务。

光大银行相关人员表示,已将汽车经销商类授信业务纳入预警体系,中小企业部牵头,会同分行今后将按月对汽车经销商类授信业务开展情况及风险状况进行汇总、重检。

苏晖对哈飞店的退出分析认为:“一方面外地人买车有‘5年纳税和缴纳社保’条件限制,能达条件者收入相对稳定,会倾向更好的车。另一方面,汽车牌照成为稀缺资源,排到的人更会珍惜,虽然说将来卖车可以保留牌照,但谁都明白,在牌照稀缺的背景下,二手车不带牌过户价格会大跌,因此转而买入相对高档点的车可以一步到位。”

“要求我们向风险预警委员会做专题汇报,然后由预警委员会讨论确定是否将其列为常规议题进行按月会商。”上述人士表示。

汽车分析师贾新光判断,整个北京微车市场将共同成为新政推倒的第一块多米诺骨牌,未来微车会大批退出北京市场。原因是微车销售新建店几无可能,加之微车购买者多数属低收入人群,40%都不会去保养维修,基本就是路边摊解决,原有保留量仅能维持几家店的维修业务,多数恐难以为继。

本报从相关人士处了解到,融资敞口余额较大的、经营不得跨区域销售的品牌的、现有库存与今年月度销售成本之比过高的、经营二、三线品牌的、新建企业等被要求重点关注和控制。

不用等到未来,实际上已有大批微车经销商退出。1月13日,在北京亚运村汽车交易市场,曾经火爆一时的微车二级网点已经空了多家,仅两三家还剩有人,寥寥无几的销售员也都是在处理去年12月24日新政公布前购车者的手续等。

近期经销商向银行办理融资业务时,银行也纷纷增加了审批程序和要求提供的材料。光大的分支机构需逐次提交报告,报告中至少要就经销商2010年年度和当年四季度销售情况、当前库存量、他行授信余额、拟融资项下车辆的销售安排进行分析,经分行公司业务管理部、风险管理部、中小企业业务部以及资产监控中心负责人确认后才可办理具体业务。

整合序幕拉开

风险排查

不管与哈飞店一样退出的汽车经销商还有谁,一种肯定的趋势是,北京汽车经销商整合大幕已经拉开。

光大银行北京分行已经开始对存量汽车经销商类授信业务进行风险排查。

苏晖介绍,在过去15年中,北京汽车营销业始终呈增长态势,市场日益壮大,已拥有了420家特约经销商、6家新车交易市场和7家二手车交易市场,加之众多二级网点,北京汽车经销商总数在500家左右。

“排查的内容主要是关注新政出台对经销商可能造成的不利影响,判断经销商自身偿债能力的变化情况;授信到期偿付是否存在风险隐患,对存在风险隐患的,应采取何种化解措施等。”光大相关业务部门人士表示。

按照北京的限牌政策,2011年全年限牌24万辆,不足2010年北京总销量三分之一,刚刚公布的2010年北京市新车销量为89.2万辆。“综合二手车行业等判断,即使考虑到经过多年发展,最早开启的北京汽车市场已经进入换车潮,年新车总销量能达到50万辆已属不错。骤减的40万辆对于很多经销商来说,压力可想而知,甚至会成为压倒某些经销商的最后一根稻草。”

除此以外,银行相关业务人员也在调查和了解新政出台后,厂商对北京区域内销售政策作何调整;经销商2011年度销售计划,对于新政下经营策略有何调整,如何应对新政带来的需求萎缩。

苏晖口中的某些经销商,主要是指二级网点、新开业经销商、单一品牌经销商,这些占北京汽车经销商总量的30%左右。这些店或以销售为主,或刚刚开业,抑或品牌缺乏竞争力,既错失新车销售良机,又无相对数量稳定的售后维修客户。

经销商目前在各银行的授信情况,财务状况也被银行所关注。光大银行要求业务人员在调查中明确经销商近期销量、目前的库存以及对应的银行授信、他行授信额度、明年1季度销售计划等信息。

正如苏晖所言,在购置税优惠等相关刺激政策下,中国汽车市场经历过去两年爆发式增长,透支之势已显,无论是行业专家还是汽车企业早已预测2011年中国车市增长将放缓。过去你好我好的觥筹交错,早已演变成冷酷的较量,竞争将从激烈转为惨烈。如此背景下,北京的限牌政策的确可能对汽车经销商形成致命打击。

12月中下旬以来经销商申请办理的授信业务被银行重点关注,光大银行还跟踪授信项下对应的车辆销售及回款情况,对于销售不畅及资金链存在紧张状况的采取有效措施进行化解。

事实上,销量骤减引发的连锁反应还不止这些,北京市治堵新政还牵动着商业银行敏感的神经。前不久,光大银行总行信贷审批部向北京分行发出的《通知》,就要求北京分行将汽车经销商类授信业务纳入预警体系、对存量汽车经销商类授信业务进行风险排查、审慎办理新的汽车经销商类授信业务。

排查范围为经销商项下除低风险以外的全部授信业务,包括全程通、担保项下以及货押等。

亦有多位银行信贷管理部门人士表示,限量、限行、限牌、停车收费等措施的推行将制约北京市场汽车销售,造成汽车经销商间竞争加剧,经营风险加大,未来会严控经销商贷款。

对于经销商授信额度已启用但无余额以及已获得审批批复但授信额度尚未启用的也在此次排查范围之内。

众所周知,经销商最脆弱的地方就在资金链上。北京庆洋汽车销售服务有限公司总经理张忠林曾用“资金链脆弱得像一根木筷子”来形容经销商的资金问题。据一位不愿透露姓名的经销商老总透露,目前一些大的汽车经销商集团正在对旗下不同品牌4S店进行利润点评估,考虑整合旗下同一品牌的多个4S店,欲化零为整。并开始筹备资金准备收购,以增强同品牌的竞争力。“目的不是整合销售,而是整合售后业务,例如一些略有保有量,但又不足以在销售停滞的情况下,单纯凭借售后就能维持的经销商。”

2010年12月23日,“北京交通改善措施”正式公布,在限制措施中,限量和限牌措施对北京地区汽车经销商、其上游各汽车生产厂家的经营发展影响较大。

记者近期对汽车厂家的采访显示,目前厂家年初给经销商下达任务的管理模式在北京已经取消,几乎所有厂商都在观望,不再给北京经销商下达明确任务,并不再批准在北京新建4S店。甚至有些厂家已经计划,发挥自身作用,促成部分经销商实现整合,对一些新建或在建4S店退出予以适当补贴。

据统计,2009年北京机动车增加51.5万辆,2010年预计增加80万辆左右,但2011年度北京小客车总量额度指标仅为24万个,仅占2010年北京机动车增量的30%,这预示着在2011年北京地区汽车销量将减少70%。

经销商自救

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一位北京汽车经销商老总在接受本报采访时透露:“我们已开始梳理客户资源,给每位车主都发了‘安慰信’,一方面理清家底,另一方面一些既有车主未来真的就是我们的‘上帝’,必须得拿出足够的亲和力,拉近与车主的距离。”

实际上,北京治堵新政一出,就有人在网上发布经销商“自救”建议,上述写安慰信的方式只是其中之一。其他自救建议还包括,调整销售策略,将销售服务水平和考核系数转变,提高服务技巧和顾客开心指数。同时开发多元化经营,向汽车销售下游业务品牌延伸,例如更多引入汽车装饰产品或者战略投资者、提供车友餐饮服务等,总之是围绕车主做文章。

其次,重新确定部门,合理布局,分流多余人员。建议经销商老总从客户量、本店地理位置、维修保养优势、本区域消费习惯等方面进行分析,确定出每月的基本销售量,做到心里有数。在此基础上再确定人员及部门设置,对多余的可用人员进行培训,以备日后开发新项目做好人力资源储备。

最后,调整规划,向外地发展布局,开发更多网点。建议经销商老总将目光瞄向三线甚至四线城市,原因是二线城市汽车厂家基本已经完成布局,竞争也日趋激烈。在三四线多做市场调研,了解当地消费能力等,形成一个多支点的销售网络。

这一点在记者此次调查中已经表现明显。有经销商老总透露,从去年底就有很多经销商开始将投资向北京周边转移,甚至有实力略强的经销商将目光瞄向了新疆等地。

还有人建议,北京汽车经销商可以打旅游牌,向外地销售,以提高销量。原因是,北京车型、品牌种类丰富,过去就有很多外地人进京看车,可以将这些习惯由“看车”向直接“买车”过渡。不过,以目前中国汽车市场的规定来看,这种方式实现起来还有困难。原因是几乎所有汽车厂家都在施行区域销售,严禁跨区销售。但最近有消息传出,个别厂家有打破区域销售禁令的想法。

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